Precificação na Reforma Tributária: como proteger a margem em 2027
Custo mais multiplicador, de olho no preço do concorrente. Essa conta sustentou a margem de boa parte das PMEs por décadas, porque a carga tributária era estável e igual para todo mundo. Com o IBS e a CBS, ela deixa de valer: o mesmo preço passa a produzir margens diferentes conforme quem compra, quem fornece e em quanto tempo você recebe.
Montamos isso na sua empresa. Diagnóstico de 15 min.
O preço deixa de ser um número só
Hoje, se você vende a R$ 1.000, esse é o preço para todo mundo. O imposto está embutido, ninguém discute, e a sua margem é a mesma em qualquer venda.
Num sistema de crédito amplo, o preço que interessa ao seu cliente pessoa jurídica não é mais o preço cheio: é o preço menos o crédito que ele aproveita. Para o consumidor final, que não aproveita crédito nenhum, o preço cheio continua sendo o preço.
A consequência prática: a mesma tabela de preços passa a ser mais ou menos competitiva dependendo de quem está do outro lado, sem que você tenha mudado nada. Quem vende para PJ e para consumidor final com a mesma tabela precisa refazer a conta separadamente.
Três variáveis que passam a mexer na sua margem
1. De quem você compra
Se o seu fornecedor gera crédito e o concorrente dele não gera, o custo real do insumo é diferente do custo da nota, ainda que o preço seja igual. Comparar fornecedor por preço de tabela passa a levar a decisão errada.
2. Para quem você vende
Cliente PJ que aproveita crédito enxerga um preço líquido menor. Consumidor final enxerga o preço cheio. Se a sua carteira tem os dois, você tem duas realidades de competitividade convivendo na mesma tabela.
3. Em quanto tempo você recebe
Com o split payment, o imposto sai no momento em que o cliente paga e, no parcelado, em cada parcela. Financiar o cliente passa a custar mais caro em caixa. Prazo concedido sem essa conta refeita é margem que aparece na planilha e não no extrato.
O erro mais caro: repassar por dentro do preço antigo
A reação natural de quem vê a carga mudar é ajustar o multiplicador: se subiu, sobe o preço; se caiu, mantém e ganha margem. O problema é que essa lógica presume que o efeito é uniforme, e ele não é.
Dentro da mesma empresa, um produto pode ter muito insumo com crédito e outro quase nenhum. Uma linha vende para indústria, outra para consumidor final. Aplicar o mesmo ajuste percentual em tudo protege a margem média e destrói a margem de alguns itens, normalmente sem que ninguém perceba, porque a média continua fechando.
É o tipo de erro que só aparece no resultado do trimestre seguinte, quando o mix de vendas se desloca para os itens que ficaram baratos demais.
Como revisar a precificação, na ordem
- 1Separe a receita por tipo de cliente. Quanto vem de PJ que aproveita crédito e quanto vem de consumidor final. Sem essa quebra, nenhuma conta seguinte funciona.
- 2Levante a margem por produto ou linha, não a margem média. É na dispersão que mora o risco.
- 3Mapeie o crédito dos seus insumos. Quanto do custo vem de fornecedor que gera crédito e quanto não gera.
- 4Ponha o prazo na conta. Quanto custa, em caixa, cada dia de prazo concedido depois que o imposto passa a sair no recebimento.
- 5Simule antes de valer. 2026 é ano de teste: dá para rodar o cenário sem custo tributário e chegar em 2027 com a tabela pronta.
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Agendar diagnóstico de 15 minutosConteúdo informativo de agosto de 2026, sem alíquotas ou percentuais: o efeito na margem depende do mix, do perfil de cliente e do prazo de cada empresa. A apuração tributária é responsabilidade do contador da empresa.